PSN|つながる情報で、売れるプロモーション

事例紹介

大手調味料メーカー 様/新商品全国一斉発売時のクロスMD展開

競合ひしめく「合わせ調味料」カテゴリー新商品ローンチ時の、流通への導入促進と店頭化促進。

  1. 既に関連商品で売場が飽和状態の既存カテゴリーではなく、生鮮バイヤーとの商談に的を絞り、商談力UPを図る生鮮学習会や専用の商談ツールでの導入促進。
  2. 生鮮売場でのクロスMD展開を立ち上げ維持するための専任フィールド部隊の導入と売場創出に最適なオリジナル販売什器開発による店頭化促進。
  3. 生鮮産地とのコラボによるタイアップキャンペーンで、店頭露出の量と質の向上と同時に、費用対効果の向上。
  1. 生鮮バイヤーが取り扱うメリットを創出したメーカー様の戦略と、学習会や商談ツールの活用により商談力が向上。生鮮カテゴリーでの商品導入割合が増加し、計画配荷店数を上回る成果を獲得。
  2. フィールド部隊の個店フォローにより、全国でクロスMD売場を立ち上げ。定期的な訪店による売場ご担当者様とのコミュニケーションと売場メンテナンスで、店頭露出を継続。
  3. 生産地団体とのタイアップキャンペーン展開で、商品露出量の拡大と同時に産地イベントでのサンプリングで認知促進、トライアル獲得。

大手菓子メーカー 様/レジ横ホットスペースへの商品露出強化によるトライアル促進

衝動買い誘発を目的に、レジ周りへMDツールの速やかな設置。

  1. 商品が分かりやすく、手に取りやすく、省スペースで、お店のプライスカードが設置しやすいデザインと構造のMD什器。
  2. 期間限定のフィールドスタッフ活用で、短期間での売場一斉立ち上げ。
  3. フィールドスタッフと販促倉庫の直接連携及びクラウド利用の活動報告システムによる、スピーディーな運営。
  1. エリアごとの計画的なフィールドスタッフ展開で、短期間で効率的に設置完了。
  2. フィールドスタッフが直接MD什器の発注、配送を依頼できることでデリバリーに間違いが無く、さらにメーカーご担当者様の管理負担も軽減。
  3. クラウド利用の活動報告システムにより、設置状況や個店との交渉状況を即時把握できることで、メーカーご担当者様の安心感が向上。

成果把握の考え方

フィールド活動に於ける成果把握

フィールド活動は成果の把握がし難い領域です。
往々にして、フォロー店舗数や売上と言った直接的な現象面を目的と取り違えてしまいます。
私達PSNは、フィールド活動に「KPI視点」を導入し、本来の目的に対しての成果把握をお客様と共有します。

KPI = Key Performance Indicator(主要業績評価指数)

フィールド活動に於ける成果の捉え方として主なものに以下があります。

  1. フィールドMDが活動時に受注する金額
  2. 販促物の設置・取り付け数量
  3. 巡回店舗に於けるフェイスシェア ⇒ PSNのKPI
  4. 非巡回店舗と巡回店舗の比較 ⇒ PSNのKPI
― KPIとしてのフェイスシェア ―
マーケットシェアを上回るFACE シェアを獲得できている場合は営業努力、つまりフィールド活動の成果と捉える事が出来る
― KPIとして効果測定 ―
非巡回店舗に対して巡廻店舗は平均8%の前年比プラスとなっている
ここでは投資金額から前年比7%なら合格点と判断している

多様なプロモーション成果把握

売上・利益の向上は、プロモーションの成果指標の一つではありますが、それだけでは何が成功・失敗の要因かを把握することができません。成功事例の汎用化や拡大展開、また失敗事例の改善の為には、プロモーションに於けるKPIの設計と策定視点が重要です。
その指標の一つの考え方として「VE」=Value Engineering があります。
昨今、販促コストの増加が見込めないという企業様も多いですが、同じコストでも、配荷率(機能)が向上すればそのプロモーションの価値は向上したと考えられます。

プロモーション価値を上げるKPIの設計・策定、実行をサポート致します

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